Gösteri alanında iş kazanmak, en büyük stant ya da en gürültülü seslendirmeyle ilgili değildir. Birisi yanınıza geldikten sonraki doksan saniye içinde ne olacağıyla ilgilidir; ekibinizin, grafiklerinizin ve mesajınızın gerçekten onların ikinci dakikasında dikkatini çekip çekmediğiyle ilgilidir. Bu meydan okuma gösteriye bağlı olarak farklı görünüyor. HIMSS’teki dolu bir reyon, CES’teki donanım demosu veya IMTS’deki fabrika katındaki genel bakışla aynı satış ortamı değildir; ancak bir stant ziyaretini gerçek bir iş görüşmesine dönüştürmenin temelleri, sektör ne olursa olsun aynı kalır.
Aynı zamanda stand grafikleri, mesajlar, broşürler ve satış materyalleri gibi pazarlama kısmını da üstlenen Chicago merkezli bir sergi evi olarak, standımızı inşa ettiğimiz kadar, orada neler olacağını düşünmeye de çok zaman harcıyoruz. Hangi programda yer alırlarsa alsınlar, müşterilerimizin her konuşmadan daha fazlasını elde etmelerine nasıl yardımcı oluyoruz.
Sunum yapmadan önce kiminle konuştuğunuzu bilin
Standınıza gelen her ziyaretçi çeki imzalayan kişi olmayabilir. Bazıları araştırmacı, bazıları rakipleri değerlendiren satıcılar, bazıları ise yalnızca oturumlar arasında zaman öldürüyor. Herhangi bir stant görevlisinin ilk işi, hızlı ve kibar bir şekilde gerçekte kiminle konuştuğunu, rolünü, organizasyonunu ve hatta sattığınız ürün için doğru bölgede veya pazar segmentinde olup olmadığını anlamaktır.
Bir rozete, kısa bir soruya veya taranmış bir kartvizite bir bakış genellikle bir dakikadan kısa sürede yanıt verir. Bunu erkenden doğru yapmak, ekibinizin asla satın almayacak birine karşı tam bir satış konuşması yapmak yerine, enerjisini gerçekten işe dönüşebilecek görüşmelere harcaması anlamına gelir.
Konuşmadan önce sor
Bir ticaret fuarındaki içgüdü, doğrudan ürün hikayesine başlamaktır. Daha iyi hareket, önce bir soru sormaktır; onları gösteriye getiren şey neydi, neyi çözmeyi umuyorlardı, standınızda ne dikkatlerini çekti. Birkaç güvenilir açıcı:
- Bu gösteriden neyle ayrılmayı umuyorsunuz?
- Özellikle standımızda durmanıza ne sebep oldu?
- Şu anda bu alanda uğraştığınız en büyük zorluk nedir?
- Bize düşüncelerinizi (bir örnek, bir demo, yeni bir ürün) verebilir misiniz?
- Daha derin konuşmalar, fiyatlandırma tartışmaları ve sonraki adımlar için zemine yakın özel bir toplantı alanı
- Anında sunulan spesifik, düşük basınçlı bir sonraki adım – özel bir danışmanlık, kişiselleştirilmiş bir demo, zaten takvimde olan bir takip görüşmesi
- Ekibinizin konuşmayı kaldığı yerden devam ettirebilmesi için yeterli bağlamla (yalnızca taranmış bir rozet değil) yakalanan potansiyel müşteriler
- Arkasında önemli bir şey bırakan satış belgeleri ve broşürler, böylece potansiyel müşterinin ekibine geri getirebileceği bir anıdan daha fazlasına sahip olur
Bu iki şey yapar. Ekibinizin bir senaryo gibi görünmesini engeller ve otuz saniye içinde bunun gerçek bir konuşmanın yapılmaya değer olup olmadığını size söyler. İyi stant grafikleri ve net mesajlar, personeliniz daha ağzını bile açmadan bu niteleme işinin çoğunu gerçekleştirir; iyi tasarlanmış bir stant zaten bir bakışta “bu şirket ne yapıyor ve neden umurumda olmalı?” sorusunu yanıtlıyor olmalıdır, böylece konuşma bir adım daha ileriden başlayabilir.
Sadece satış konuşmasını değil, bağlantıyı kurun
Dönüştüren sergiler en gösterişli senaryoya sahip olanlar değil; kısa sürede gerçek bir bağlantı kurmayı bilen kişilerin görev yaptığı sergiler. Bu, stant personelini bilinçli olarak seçmek anlamına gelir: yalnızca bir haftalığına ofisten alınmayan, ticari fuar ortamı için özel olarak eğitilmiş en güçlü satış ve teknik personeliniz.
Bir ticari fuar sohbeti, daha uzun bir ilişkinin kapanış konuşması değil, açılış hamlesidir. Her aşamadaki amaç basittir: Sonraki birkaç dakikayı potansiyel müşterinin konuşmaya devam etmek isteyeceği kadar ilginç hale getirin. Amacınız bir takip toplantısı veya özel bir demo ayarlamaksa, bu yolu önceden planlayın ve provasını yapın, böylece o an geldiğinde beceriksizliğe yer kalmaz.
Uzun satış döngüleri fuar alanının ötesinde bir plana ihtiyaç duyar
Sağlık hizmetleri, tıbbi teknoloji ve endüstriyel üretim gibi sektörlerde, yerinde kapanış nadiren gerçekçi olur; satış döngüsü uzundur, riskler yüksektir ve satın alma kararı genellikle standınızda bulunmayan birkaç kişiyi içerir. Bu gösterinin boşa gittiği anlamına gelmiyor. Bu, konuşmanın kendisi kadar devamının da önemli olduğu anlamına gelir.
Takibi gerçekten işe yarayan birkaç şey:
Hiç kimse hazır olmadığı bir karara doğru itilmeye iyi tepki vermez. Potansiyel müşteriye, müsait olduklarında müsait olacağınızı bildirmek ve aslında onların dahili olarak durumu savunmalarına yardımcı olacak materyalleri takip etmek, herhangi bir yüksek basınçlı kapanıştan daha fazla işi kapatma eğilimindedir.
Farklı şovlar, farklı oyun kitapları
İşe yarayan sergi stratejisi ve mesajlar sektöre göre önemli ölçüde farklılık gösterir ve hem tasarım hem de satış yaklaşımını buna göre uyarlıyoruz:
Sağlık ve tıbbi teknoloji — RSNA, HIMSS
Mevzuat hassasiyeti, sahada dağıtabileceğiniz veya vaat edebileceğiniz şeyleri sınırlar, dolayısıyla stant tasarımı ve basılı materyallerin daha fazla ağırlık taşıması gerekir. Açık, güvenilir mesajlar ve klinik olarak doğru grafikler burada gösterişli hediyelerden daha önemlidir.
Teknoloji — CES
Dikkat süreleri kısa ve rekabet yüksek. Standların, dünyadaki en kalabalık fuar alanlarından birinde hızlı demo yapmak ve daha hızlı kalifiye olmak için eğitilmiş personel ile temel değer teklifini saniyeler içinde iletmesi gerekiyor.
İmalat ve endüstriyel — PACK EXPO, IMTS
Buradaki alıcılar genellikle teknik ve kasıtlı olup, büyük bir sermaye kararını temsil eden ekipman ve sistemleri değerlendirmektedir. Ayrıntılı teknik özellikler sayfaları, net süreç grafikleri ve mühendislik dilini konuşabilen personel, tamamen görsel bir sunumdan daha iyi performans gösterme eğilimindedir.
Nereye uyum sağlıyoruz
Stand tasarımının durma ihtimali var. Bundan sonra olan şey (konuşma, birlikte gittikleri materyaller, aldıkları takip) bu durağı aslında satışa dönüştüren şeydir. Ticari Fuar Ağı, müşterilerle her iki uçta da çalışır: özel sergi tasarımı ve belirli gösteri ve izleyici kitlesi için inşa edilmiş kiralık stantlar, ayrıca bunu destekleyecek pazarlama uzmanlığı – mesajlaşma, stant grafikleri, broşürler ve ekibinizin sadece fotoğraflarda güzel görünmesinin yanı sıra sahadaki konuşmalarını da desteklemek için oluşturulmuş satış materyalleri.
Merkezi Chicago’da bulunan ve sağlık, teknoloji ve üretim alanlarındaki katılımcılarla çalışarak, müşterilerin büyük veya niş, yerel veya ulusal herhangi bir fuara bir stand ve dönüşecek bir hikaye ile girmelerine yardımcı oluyoruz.
