Ticari fuarlar, şirketlerin pazarlama karmalarına yaptıkları en önemli yatırımlardan birini temsil ediyor, ancak birçok katılımcı, yatırım getirilerinin nereye gittiğini merak ederek fuarlardan ayrılıyor. Tecrübeli bir gülümsemeyle bir standın arkasında durmak ve ziyaretçilerin sihirli bir şekilde nitelikli müşterilere dönüşeceğini ummak, hayal kırıklığının reçetesi ve değerli kaynakların israfıdır.
Sergi alanı şampiyonlarını ortalama getiri elde edenlerden ayıran şey nedir? Şans değil, pahalı hediyeler ya da gösterişli gösteriler değil. Bu, sahada nasıl çalışılacağını bilen bir satış savaşçısının stratejisi, tekniği ve zihniyetidir.
IAEE’nin yaklaşan web seminerine liderlik eden, uluslararası üne sahip endüstri eğitmeni Han Leenhouts ile görüştük. Patron Gibi Stand: Oyununuzu Yükseltin, Bir Profesyonel Gibi Etkileşime Geçin ve Trafiği Satışa Dönüştürün. Han, Sales & Pepper’ın Kurucusudur ve 20 yılı aşkın fuar deneyimi, sayısız katılımcının müşteri kodunu kırmasına ve Potansiyel Müşteri Başına Kazançlarını (EPL) önemli ölçüde artırmasına yardımcı oldu. Felsefesi basit ama güçlü: “Zafer kaçınmanın sonucu değildir. Ertelerseniz kaybedersiniz. Ve bu takımda biz yarım iş yapmayız.”
Aşağıdaki özel röportajımızda Han, sıradan standları satış platformlarına ve sıradan tarayıcıları nitelikli potansiyel müşterilere dönüştüren, savaşta test edilmiş stratejileri paylaşıyor. İster sergi oyununda yeni olun, ister sektörde üstünlük sağlamak isteyen tecrübeli bir kişi olun, bu bilgiler bir sonraki serginize yaklaşımınızda devrim yaratacaktır.
Zemine sahip olmak ve her ziyaretçi etkileşimini ölçülebilir bir değere dönüştürmek için neler gerektiğini keşfetmeye hazır mısınız? Han’ın ticari fuar başarısının sanatı ve biliminde ustalaşmaya yönelik uzman rehberliği için okumaya devam edin.
Ticari fuarların sadece katılmakla değil, “kazanmakla” ilgili olduğunu vurguluyorsunuz. Katılımcıların pasif stant çalışanlarından aktif satış savaşçılarına geçmek için yapması gereken en büyük zihniyet değişikliği nedir?
O: Açık olanı kabul edin: Bir ticari fuar bir hedef açısından zengin ortambekleme odası değil. Fırsatlar, reklam panosu büyüklüğünde yaka kartları takarak yanınızdan geçip gidiyor. Doğru gösteriyi seçtiyseniz, organizatör zaten sürüyü yapmış demektir; Senin işin avcılık. Hesaplamayı yapın; toplam gösteri harcamanızı açık saatlere bölün. O acıyı hissediyor musun? İyi. Bu rakam, tereddüt ettiğiniz her dakikanın size maliyetidir. Dışarı çıkın, iletişim kurun ve koridorda çalışın. Tek gerçek düşman reddedilme korkusudur. “Hayır” duyacaksınız. Avrupa’da buna “Salı” diyoruz. Hayırları sayın; bunlar evet cevabına ulaşmak için ödediğiniz ücrettir.
Web semineri, katılımcılara doğru ziyaretçileri nasıl tespit edeceklerini, hızlı bir şekilde kalifiye olacaklarını ve onları ‘sadece bakmaktan’ ‘hadi konuşalım’a nasıl yönlendireceklerini öğretmeyi vaat ediyor. Yüksek değerli potansiyel müşterileri belirlemek ve onları bu yeterlilik sürecinden verimli bir şekilde geçirmek için sistematik yaklaşımınızı açıklayabilir misiniz?
O: Şununla başla: temas etmekbir monolog değil. Göz teması, gülümseme, bir adım öne. Sonra hızla kalifiye olun: Kimsiniz? Seni buraya hangi proje getirdi? Bu sizin dünyanıza nasıl uyuyor? Üstlerinde ne olduğunu sor alışveriş listesi – yazılı, zihinsel veya hayali. Ancak o zaman satış konuşması yapma hakkını kazanın. Sunumunuzu tatlıymış gibi erteleyin: Yemeği seçtiklerinde daha tatlı olur.
Pek çok katılımcı, senaryolu veya satış odaklı görünmeden özgün sohbetler başlatmakta zorlanıyor. Gerçek bir etkileşim yaratan ve potansiyel müşterilerin daha fazlasını istemesini sağlayan ilk üç dikkat çekici tekniğiniz nelerdir?
O: En iyi üç dikkat çekici tekniğim:
- Kalıcı göz teması. Eğer geriye bakarlarsa, kalkış için izniniz var demektir.
- Kenarda konumlandırın. Ayak parmaklarınız halı bandının yakınında değilse saklanıyorsunuz demektir.
- Zamanlama. Hangi salonda olduklarını henüz anlamadıklarında değil, mesajınızı okurken etkileşime geçin. Çok erken = saldırgan. Çok geç = dikiz aynası.
Önemli ölçüde artırmak için stratejiler geliştirdiniz Saatlik Satışlar sergi katında. Gördüğünüz en yaygın zaman kaybına neden olan şeyler nelerdir ve katılımcılar üretkenliği öldüren bu etkenleri nasıl ortadan kaldırabilir?
O: Telefonlar. Kabinde ofis işleri yapmak. Uçakta gördüğünüz meslektaşlarınızla sosyal buluşmalar. Ve satıcılar size teklif ediyor. Gösteri saatleri boyunca sahnedesiniz, yönetici arafında değil. Mevcut olun, radar dışarı doğru. Gelen kutusu terapisini ait olduğu yere, otel barına kaydedin.
Stand düzeni ve mesajlaşma, ticari fuarın başarısında önemli rol oynuyor. Yüksek performanslı stantları unutulabilir sergiler denizinden ayıran temel tasarım ve konumlandırma unsurları nelerdir?
O: Ziyaretçiyi ana karakter yapın. fotoğraf albümü efekti gerçektir: herkes önce kendini bulmak için çevirir. O yüzden “şunu yaparız, bunu yaparız”ı bırakın. Bunun yerine: “İşte sizinki gibi takımların elde ettiği sonuç: istiyor musunuz?” Duvarınız kuruluş şemanız gibi görünüyorsa tebrikler, bir müze inşa ettiniz. Satmak için buradayız.
Yaklaşan web seminerinize katılacak biri için, bir sonraki ticari fuar performansını anında değiştirecek, oyunun kurallarını değiştiren bir fikir veya teknik nedir?
O: Araçlar ve bunları kullanma cesareti. Sahada test edilmiş halde ayrılacaksınız açık uçlu sorular güvenilir bir şekilde gerçek konuşmalar açan (evet, 224 tanesini içeren küçük kitabı yazdım; evet, işe yaradıkları için satıyor). Bunu doğru enerjiyle eşleştirdiğinizde, boş stand süresini gelire dönüştüreceksiniz; hile yok, maskot kostümü gerekmiyor.
Son bir dürtme (bir gülümsemeyle yapılır):
Gösteriye “ne olacağını görmek” için geliyorsanız bir şeyler olacak: bütçeniz uçup gidecek. Katılmak Patron Gibi Stand: Oyununuzu Yükseltin, Bir Profesyonel Gibi Etkileşime Geçin ve Trafiği Satışa Dönüştürün ve değiştirelim umut ve gülümseme bir ile planla ve dönüştür. Rozetini getir. Sana para kazandıracak soruları getireceğim.